¿Revenue o Yield Management?

Hace unas décadas ya que escuchamos hablar de Revenue o Yield Management y cuando escuchamos estas palabras todos entendemos la generalidad del concepto. ¿Quién dentro de la industria del turismo no ha pronunciado alguna vez estas dos palabras?  Ahora bien, ¿cuántos de nosotros conoce con exactitud su definición, y para qué sirve realmente?

 Entonces,  ¿porque no recordar que es el Revenue Management?

 “Revenue Management es la ciencia y el arte de predecir la demanda del cliente en tiempo real en el mercado minorista y optimizar el precio y la disponibilidad de los productos para cubrir esa demanda” Kathleen Cullen & Caryl Helsel

“Revenue Management es la aplicación disciplinada de tácticas que predicen comportamientos del consumidor en el mercado minorista y optimiza la disponibilidad y tarifas para maximizar el incremento de ingresos” Robert G. Cross

Cuando uno empieza a leer sobre Revenue Management se encuentran diferentes definiciones pero  a mí me gustan estas dos dado que engloban lo que a mi entender son los pilares del Revenue Management: 

                  conocer la demanda,

                  controles de inventarios,

                  variación de tarifas

                  maximización de ingresos

Todos aquellos que aplican  estrategias de Revenue Management se vuelven grandes conocedores de sus clientes y por ende  de la demanda, y a través de diferentes análisis que se van realizando se pueden tomar decisiones sobre que esperar que pase con esa demanda. A partir de allí se van aplicando diferentes controles y restricciones en el  inventario de habitaciones y las tarifas, a modo de lograr maximizar los ingresos según lo que se espera que vaya a pasar.

Siendo este último punto la clave por la cual los hoteles empezaron por los años 90 a implementar estrategias de Revenue Management, para contar con un historial y base de datos de sus clientes a modo de poder conocer mejor el comportamiento del consumidor y de esa manera poder hacer pronósticos de la demanda por cada producto o servicio, temporada y tipo de cliente. Logrando a partir de ellos mejorar sus ventas y obtener mayores ingresos.

Dicho esto último, puedo ahora mencionar donde radica la diferencia entre el Yield Managment y el Revenue Management que muchas veces uno lee y no entiende bien porque se dice de una o de otra manera. El primero implica únicamente aplicar descuentos en determinado periodos del año, mientras que el segundo comprende un conocimiento  más a fondo de la demanda basada en diferentes análisis basados en Segmentar su Mercado, Planes de Tarifas y Previsiones o Forecast.

Conocer al cliente es el objetivo principal dentro del proceso de ventas! Empezar conociendo nuestra demanda para saber qué es lo que podemos esperar y qué decisiones vamos tomar es clave.  Digo vamos porque sin dudas, este ejercicio deberá ser un gran trabajo en equipo de toda la compañía.  Cada decisión que tomemos impactará directamente sobre todas las áreas de la organización.

¿Cuáles son tus estrategias de Revenue Managment hoy? Y, ¿Cuánto te ayudan a conocer realmente a TU demanda?

 Carolina Acerbo /Directora de Operaciones/Signature Argentina

Esta entrada fue publicada en Revenue Management. Guarda el enlace permanente.

2 respuestas a ¿Revenue o Yield Management?

  1. Liliana Irala dijo:

    me gustaria aprender mas sobre los temas referente a la hoteleria, ya que estoy siguiendo esta carrera.

    • admin dijo:

      Hola Liliana, Gracias Liliana! vamos a ir subiendo notas referente a Revenue Management y otros en las proximas semana. Igualmente, si queres recibir podes seguirnos en nuestra pagina de Facebook o Twitter donde vamos subiendo diferentes notas que consideramos de interesa para los Hoteleros.